农资产品营销推广思路 浅谈如何做好邮政农资分销工作.doc
专业出黑
话题：使用方法农资
摘要：文章分析了传统农资营销存在的缺点，提出了邮政
开展农资分销的建议，即规划有竞争力的产品组合，由“坐商”
向“行商”转变，完善专业客户网络，建立根据地市场，将渠
道建设进行到底。关键词：农资；邮政；分销中图分类号：
F61文献标识码：A随着我国农业由计划经济体制向市场
经济体制转轨的加快，传统的营销网络已越来越不适应农资
市场的发展，存在许多难以克服的缺点：一是营销网络环节
多，物流成本高，最终到达农民手中的产品价格居高不下；
二是农资网点规模小，功能结构单一，网络控制能力弱，缺
乏有效监管，商业信誉差，假冒伪劣产品不绝于市，坑农害
农事件时有发生；三是销售服务两条线，销售与服务脱节，
网络服务功能残缺、断裂。正是在这种背景下，邮政凭借自
身的网络优势与品牌信誉进入了竞争激烈、秩序混乱的农资
市场，建立起以邮政渠道为依托的农资分销连锁配送平台，
用自身的发展与最直接的操作诠释着现代农资的定义，给传
统农资流通体系注入了新鲜血液。在邮政大力开展农资分销
业务的过程中，应重点把握以下几个问题。1规划有竞争
力的产品组合目前，中邮物流统签上线运作的农资项目主要
涉及两大类700多种产品，如农资类的种子、化肥、农药、
饲料等，快速消费品类的日化、酒水、饮料、地方土特产等。
各省邮政局应依据当地农资市场、农业种植特点与自身精力
制定产品计划，不宜太多也不宜太少。产品太少缺乏吸引力
——难以形成规模；产品太多则精力不济——贪多必失。因
此，应以“单个品种切入，多个品种跟进”的方法组建最适合
本地市场的农资产品经销体系，关注产品生命周期，寻找季
节替代产品，推广核心长线品种。组合公式为；产品组合=
撑门面的产品(竖立品牌，显示实力)+跑量的产品(薄利多销，
加快资金周转，支撑现金流)+挣钱的产品(有市场前景的、利
润可观的新产品)。建议各局推出“时间上跟进、产品上叠加”
的“套餐服务”，即根据不同季节或同一季节不同田间管理阶
段的需要，主动为农民提供“种子+液肥+农药”的农资产品系
列组合和“农资+快速消费品”的配送服务组合。同时，采取“主
推一个，储备一个，培养一个”的产品组合思路，在品种上有
所侧重，在经营上有所补充地开展农资分销业务。2由“坐
商”向“行商”转变所谓“坐商”就是坐等顾客上门；所谓“行商”
就是走出去，请进来，揽客上门。在当今农资市场多元化、
多极化发展和精耕细作的市场环境下，要想满足业务发展的
需求，在自己的区域内做好营销工作，不仅要走上街头、走
村串户地宣传邮政农资业务，还要走进田间地头推广试验与
示范田，让农民切实看到邮政经销农资产品的使用效果，进
而相信并购买邮政产品。在宣传与推广过程中，要注意提升
服务意识与服务能力。营销人员要透彻了解分销产品的特性
与使用方法，以便指导农民正确使用，真正成为专家型营销
员。总之，要发扬“采取千方百计、说尽千言万语、历尽千辛
万苦、走进千家万户”的“四千精神”，闯出一条出路。3完
善专业客情关系网络专业客情关系是指以专业技能协调、引
导客户的各种资源向有利于市场成长的方向发展，通过提供
科学的服务，形成客户对产品的信任、好感及对经销商的忠
诚度。没有专业客情的经销商，下线客户销售越多也就越无
序，市场也就越混乱，这样的客户发展越多对持续经营的危
害也就越大。因此，要建立并完善客户情况终端档案，学会
收集、掌控并管理客情关系网络，做到定期回访，密切跟踪，
随时提供服务。还应注意的是，所有服务都是用来提升价值
的，而不是用来弥补过错的。客户购买邮政产品只是营销工
作的开始而不是结束。企业所关心的不仅仅是将产品成功地
售出，更要注重让用户感受企业所提供的这些有形或无形的
服务，并建立长久的客户关系，形成宝贵的客户资源，让客
户群体有向心力是销售高速提升的关键所在。4建立自己
的根据地市场位列中国润滑油销售市场之首的统一润滑油
在战略规划中明确提出要当行业“第一”的理念，其“第一”法
则是：如果在全国做不了第一就要在一个省内做第一；如果
在一个省内做不了第一就要在一个市内做第一；如果在一个
市内做不了第一就要在一个县内做第一。总之，一定要在一
个范围内做到第一。将统一润滑油这个理念应用到农资分销
中就是：各地市邮政局应在本地区内首先做强一个县局，一
个县局首先做强一个支局，一个支局首先做强一个网点(“三
农”服务站)。集中精力，选择一个细分市场，选定一种产品，
选准一个定位，一切工作都围绕这个定位展开。利用“A法
则”——把80％的精力投放在20％的产品上，并让20％的产
品支撑起80％的业务收入，保证每个县局都有一个切实发挥
作用、能够背负指标任务的骨干支局。5把渠道建设进行
到底农资销售的关键在渠道。农资销售领域的竞争已由原来
的以厂家为主转移到现在的以渠道为主。得渠道者得市场，
得网络者得天下。在渠道建设中，村级网点(“三农”服务站)
是基础，要突出层次，分类发展。一类为普及型网点，主要
是支撑渠道规模，保持邮政农资连锁经营业务的渠道形象；
另一类为精品型网点，主要是支撑渠道效益，保证业务收益。
要突出各类网点的可视化和可控性，指导渠道网点利用各种
方式进行产品推广，规范操作，进行定期巡查，及时发现问
题，控制库存风险，降低异常事件的发生概率。通过深化渠
道建设，不仅能增加邮政农资配送的经营效益，扩大业务规
模，还能对邮政网络起到稳固、延伸、扩充与健全的作用。
可见，渠道建设具有战略性、根本性与深远性意义。总之，
邮政介入农资流通领域，必须要明确自身的目标和方向，要
有自己的市场切入点与发展定位点，切实做好经营风险与经
营收益的权衡与评估。农资市场虽大，进去容易发展却并不
容易。在激烈与混乱的竞争中，邮政既要从维护农民权益的
大局出发，又要注意企业自身经营风险的防范；既要开拓创
新与发展，又要规范管理与运作；既要学会适应市场，又要
学会驾驭市场；既要正视邮政自身的优势。又要直面邮政存
在的不足。农资市场，“剩”者为王。邮政农资需要学会的是
一种生存之道与立业之本，唯此，才能播撒下希望的种子，
释放发展的力量。
