0投资创业好项目 投资人眼中“好项目”的四个标准及创业项目融资要点备忘
专业出黑
“一
个成功的项目，通常是由正确的人，以创新性的产品，通过强有力的执行，满足了一个已经存在的庞大需求。
这其中，蕴藏着无数细节。幸运如阿里巴巴，成功至此，所有的决策和细节都可以被视为是前瞻之举。具体这些决策和细节是对是错、是好是坏，还需要更长时间的验证，当下只能主观判断。”
上面两句话的原文出自原创新工场投资总监，现知乎的联合创始人张亮老师笔下，本来他举的例子是AKB48，由于话中逻辑具备普适性，此处我换成了知名度更高的阿里，以方便大家更直观的理解。
为什么我觉得这两句话说得好？因为这里面包含了大多投资人看项目的四个维度——人、产品、执行和需求，以及四组标准：
1、“正确的”人
2、“创新性的”产品
3、“强有力的”执行
4、“已经存在的”、“庞大”需求
（至于“幸运”这种看“命”的不可控因素，不在本文讨论范围之内）
在双创比赛里为创业团队做辅导的时候，常被问到“如何梳理项目逻辑？”、“投资人关心哪些点？”、“BP怎么写？”等类似的问题，其实，若非必不得已，我个人不建议给BP套固定的格式，因为每个行业，每个赛道，每个阶段的项目应该突出表现的点是不同的，投资人关心的点也是不同的。但是，这其中确实有一些核心的、有普适性的逻辑，像上面的四组标准就是可以借鉴的思路，今天我就跟大家分别解释一下它们背后的含义，供感兴趣及有需要的的同学参考：
首先，关于“正确的”人。
“人”即团队，越早期的项目越要在团队上下功夫，因为这时你没有或只有很少的运营数据来给自己的项目背书，因此，将团队的背景、能力、经验和分工说清楚，可以方便投资人理顺项目逻辑。同时回答他心中“为什么是你们？”，“为什么你们能做好？”的问题。此处，经验不足的团队容易犯的错误是在介绍团队成员时堆砌太多与项目不相关的信息，企图让团队看起来更有水准，但其实过犹不及。大家都讲过故事，好的故事中，情节的相关性，可信度至关重要，BP也一样。因此，CEO最好就是展示自己之前在类似行业中的成功经验，以证明自己在销售（客户资源）、管理或者搞定供应商等方面的实用才干；而CTO/首席科学家最好就是展示与项目相关的技术背景和荣誉背书即可。当然，如果有些成员的身份不方便透露，隐名写A、B、C也可以，如果言之成理，是可以理解的。
其次，关于“创新性”的产品。
这里的意思不是为了创新而创新，而是说清楚你的产品与目前市场上的解决方案相比到底好在哪里。比如成本低了，但效果更优；或者眼下成本高，但效果好了太多，因此值得将其规模化推广等。此处的目的是给投资人一个直观的，关于产品亮点的概念，而不是技术名词和新概念的堆砌，抑或非常详尽的技术路径解释。要知道，这里写太多的定语或专业名词都不是好事。而BP中的产品介绍，要以说重点、说效果为主，细化的内容在投资人问到后再答不迟。（如果是硬科技或其他专业性很强的技术/产品，投资人在初期接洽时也不会问的很细，因为他大概率也不懂）。
第三，“强有力的”执行。对于已经运营一段时间的项目来说，直接拿里程碑来证明团队的执行力效果最好，特别是能通过数据证明你们已经接近于下一个“腾飞”点，这时融资的效果最佳。而初创项目由于数据不足，可以适度拿团队主要成员此前在类似赛道的成功经验作为背书，亦未尝不可。
第四，“已经存在的”“庞大”需求。通常创业团队喜欢用艾瑞、易观、36Kr等机构的数据图来证明自己选择的赛道市场之大，“钱”景之广，这当然是没有问题的。但你一定要知道的一点是：投资人可能不懂技术，但他们对“市场是大是小”和“需求是真是伪”的敏感度大概率比初创团队要强的多。我私下也做投资，因此知道投资人是在用真金白银以及自己的声誉/业绩来检验自己认知与判断，而这种敏感度很多是从“交学费”里得来的。因此，当创业团队自作聪明、偷换概念、过度美化自己产品的市场需求时，大概率会被投资人直接挑战，或一问到底，或印象分大打折扣，最后场面和效果都不会太好。
对于投资人是如何判断一个产品/项目是否有真实需求，我6月30号在得到app的城邦上写过一篇笔记，现在将其转录如下：
怎么判断用户对你的项目有没有真实需求？在投资人心中需求和需要是一个东西吗？
再高大上的项目在落地的时候也得遵循最基础的商业逻辑。
在一个充分竞争的市场环境里，若想赢，光靠“好”是绝对不够的，还得又快（指动作）又便宜，此外还得有一点运气。
而一些技术背景强的创业者在创业之初容易犯的一个迷糊，就是弄不清技术和市场的关系，也就是无法准确判断自己的产品在市场上有没有真实的需求。
其实，哪怕是在评估主打“技术优势”的项目的时候，仍然需要站在市场的角度来看问题。
举例来说，在一些项目比赛和路演上，常遇到一些创始人对我说：
我们的技术行业领先，市场需求很大。
那我会问他：
你的技术/产品给客户解决了什么痛点？
客户愿意为此付费吗？
付费意愿有多大？
会复购吗？
需求有普遍性吗？
是可持续的吗？
若能理顺上面的问题，并得出符合商业逻辑的满意答案的话，那就是真有商业价值，不能的话要么技术/市场还未成熟，要么就是伪需求。（其中后者居多）
在投资人心中，需求和需要是两个截然不同的概念，我们说的“有需求”一般是指用户有真实付费意愿，有普遍性和持续性，本质上是一种客观存在的规律。
但“需要”是客户的主观想法，不一定能形成支付意愿，或者不可持续。
客观和主观之别，天上地下，一定得想明白再躬身入局。
除了以上人、产品、执行、需求四点外，我还想再补充两点：
第五、绝大多数情况下，一定要在BP里写清楚融资需求，也就是你们要用多少钱，出让多少股份，以及这些钱打算怎么用，等等。
第六、创业团队可以选择性的展示自己想展示的内容，但不要撒谎。因为创业团队美化BP就像求职者美化简历一样普遍，但如果一旦试图撒谎行骗，这就不是个“道德”问题那么简单，投资圈子不大，一旦团队被打上“骗子”的标签，将会步履维艰。
最后，如果你手里的不是一个众人追捧的明星项目的话，在这个经济环境下，我建议能拿的钱就拿，别太挑，因为投资人手里的子弹也不多了。
此外还得跟大家厘清一个“简单的”概念：什么叫做“融资成功”？赤****的说，拿到VC的投资意向书不叫融资成功；VC完成了尽调并表示很满意也不叫融资成功；跟某大佬相谈甚欢、大佬当场同意投你更不叫融资成功。只有银行通知你“钱到账了”，那才叫“融资成功”。
别怪我说话直，但，这就是现实。
【END】
历史总在重演，英雄之路漫漫
洞见趋势规则，同望星光灿灿
