招商推广策略 物流园区招商难，是因为您用错了方法（深度解读）

当前，国内各大中小城市建设物流园区如火如荼，但物流园建设好以后，该怎么运营？政府和企业在其中又扮演什么样的角色？今天速达汇来作些分析和思考，或者可为当前的物流园区运营者作些参考。由于物流园区的发展时间比物流发展历史短许多，而且在物流发展水平较高的发达国家中，物流园区在建设、规模和发展模式上都有一定的差异和各自的特点。了解这些差异、特点和发展经验，对于指导我国处于发展起步阶段的物流园区的建设具有较为积极、实际的借鉴意义。

现有物流园区招商模式：

1）定向服务型物流园区招商模式

定向服务型物流园区的服务对象比较明确，其招商目标客户的定位，主要依据该园区拟提供服务企业的主要物流业务需求来确定，可以将其意向服务区域内有关企业的内部物流运作部门或有关企业的策略性物流合作伙伴，及其他能为该类企业提供服务的物流服务提供商(包括第三、第四方流企业)作为招商的重点目标对象。 由于拥有相对集中而明确的客户群体，这类园区的招商较其他物流园区对容易些，在具体的招商推广过程中，需对这部分客户重点推广，同时，广告的发布区域亦应具有较强的针对性，并选择相关的行业杂志作为广告的重点载体，以提高广告受体的接触几率，增强广告效果。

2)陆路口岸交通枢纽型物流园区招商模式

对于招商目标客户群体没有明确的功能定位限定，其独特的优点是交通便捷性，且通常具备作为陆路货物集散地的特征，主要承接陆路散杂货的转运、配送等业务，因此目标客户群体可以确定为有此类业务的物流企业及提供此类专业物流服务的第三方物流企业，亦可吸引大型连锁零售商来此建立分拨中心。

3)产业聚集型物流园区招商模式

产业聚集型物流园区的功能定位明确而单一，通常是以为某种行业提供专业物流服务作为建设目标，因此其客户群体方向明确，广告推广除选择当地主流媒体外，可更多地考虑选择行业杂志作为推广的主要途径，并可通过与相关行业协会合作的方式，面向企业举办招商推介会，还可有选择地参与国内国际影响较大的行业展览会，以提升园区知名度。 对相关企业比较集中的专业市场，可采取实地市场调研、走访推广的方式。另外，在招商之初，对于行业龙头企业的招商应给予最大的优惠，以起到示范效应，带动行业内其他企业的进驻。

4)功能提升型物流园区招商模式

功能提升型物流园区，一般在园区转型之初，已经具备一定的客户群体，重要的是其服务功能的延伸和相关配送的完善。 在园区转型的过程中，可能会涉及到园区企业类型的置换，一些功能和服务难以满足要求的企业将被淘汰，新企业将会进驻。吸引满足园区目前功能要求的物流企业，特别是具备成熟运作体系及先进设备的物流企业进驻，是提升园区形象、节约建设成本及实现园区功能的最直接手段。 同时，敦促现有企业尽快实现相应转轨，完善相关配备及实现该企业服务内容的提升，亦是实现转型的有效手段。另外，由于园区的范围界定只是在现有企业群落周边划定，园区能够拓展的土地预留面积的大小也是决定招商效果的最直接因素。

5)综合服务型物流园区招商模式

综合服务型物流园区，没有明确的功能定位限定，基本上是以市场的需求为导向，此类园区的建设在可行性研究阶段必须慎重。在园区建设上建议前期投入不可太大，可以综合意向客户的建设并依照确定进驻企业的要求，划定小部分区域予以建设。因此，建议这类园区在建设过程中预留较大的发展空间，为招商提供更灵活。

现有营销策略主要有以下几种:

1)服务宣传与推广

这是初期要重点投入、并应长期坚持的营销工作。首先是招商宣传推广的策划，这是招商推广阶段的一个关键，是指导整个招商推广工作的策略性文件，对整个招商工作来说非常重要。 接下来就是宣传推广的具体实施，包括制定有效的市场推广计划和广告发布计划、宣传资料的策划印制;根据项目的市场定位及目标客户的分布，有目的地选择广告载体与重点推广区域;确定适宜的宣传推广途径与推广策略。

2)费用优惠策略

为增强园区的吸引力，可对初期租金和各种代理费用实行一定的优惠政策，从而以较快速度在较大的范围内招商引资，并配以优质的服务，既能留住客户，又能通过这部分客户为园区做免费宣传。

3)服务营销策略

这主要是指通过完善、系统、优质的服务来赢得客户的营销手段。物流本身属于服务业，对服务的要求自然更高。因此，园区服务作为入住企业的“后勤支持”，应着重于拓展服务的种类、提高服务质量来考虑。

4)客户跟进策略

首先必须进行客户甄别和目标客户的发掘，对于从各种渠道收集到的客户资料进行筛选，确定哪些是重点客户，将其资料予以留存归档，然后通过这些客户及广告手段，开展与客户群体的定向联络，适时传递项目最新进展信息，以使其保持对项目的关注，全程把握其投资心理及进驻意向，直至其确定进驻园区为止。

5)招商现场包装

园区各种项目招商现场的包装与管理也是招商引资过程中值得重视的问题。招商现场的装修、布置，展示资料、模型等的摆放位置，现场的功能分区、参观氛围、招商人员的谈吐、气质，现场的管理等，都将直接影响到招商效果。

6)品牌管理策略

除了以上的策略外，品牌的建设和管理也可作为一种营销手段，这主要通过园区服务质量和信誉来体现，树立良好社会公益形象。从长远来看，品牌若能建设好，带来的效益是不可估量的。

传统招商模式向创新型现代招商方法转型。 物流园区原来招商工作主要依靠会议招商、小分队招商等方式，通过参加各种招商会议寻求招商契机，招商目的不明确， 招商线索往往随着会议结束而中断，招商效果不显著。针对新的形势，物流园区应拓展思维，及时改进招商方式，将原来的收租金模式，改成免租金模式，充分利用“速达汇智能物流城市运营中心”模式的优势，降低入驻物流企业对货源的担心，保证入驻物流企业有稳定的货源，有了稳定的货源物流园区的招商也将不存在物流公司入驻难的可能性。将原有的园区与物流公司之间的房东与租客关系，变成承运人与货主的关系，货源由园区的运营中心负责提供，入驻的物流公司负责承运货物。这样就能形成一个长期联盟的关系，物流公司也不会因为货源问题而发愁，园区也不会因为没有物流公司入驻而亏本。通过采用物流园区＋城市运营中心＋物流公司的合作模式，此种招商方式的转型起到了立竿见影的作用。一“去”一“来”真正实现了由引资向“选资”的华丽转身。

速达汇，是目前世界上最先进的智能物流平台，采用特有的城市营运中心运行模式，将发货系统直接接入到千万家中小企业中，货主采用网上发货操作，实现运费自动计算及货物跟踪等功能。ILMS智能物流平台系统：采用TMS（运输管理系统）＋CRM（客户关系管理系统）＋ERP（企业资源计划管理系统）＋ILS（智能物流系统）于一体，构成了强大的ILMS速达汇智能物流管理大脑。 ILMS系统充份以“物”为纽带，将货主企业、物流公司、个体驾驶员、城市运营中心，通过ILMS系统使各方紧紧的联系在一起，以此来提高物流效力，降低物流成本。速达汇采用高科技手段，以促进物流行业快速步入信息化、集约化、智能化时代。