招商推广网站 03观湖城推广方案-招商部分.ppt

本提案包括以下内容一、商业地产招商宏观思考二、了解市场认识自己三、招商推广思路四、招商策略建议五、入市时机分析及建议任何商业地产的招商策划和推广是建立在对商业的深刻理解和认识上的。国内商业地产的发展，北京、上海、深圳、广州等一线城市已经从商业地产一哄而上到了问题大量爆发的转型阶段，这些开发商拿住宅开发的模式套用到商业地产开发上，对商业地产的运作规律缺乏深刻的认识，不尊重商业地产的规律也不尊重商业发展规律是非常普遍的问题，在这种情况下开发商对运用品牌策略提升商业地产的价值就缺少充分的认识。只有开发商以理性、负责任的态度对待商业地产的运作规律，尊重商业发展的规律的时候，品牌策略才会成为商业地产发展的利器。关于商业地产招商的宏观思考城市是商业地产的载体任何商业项目尤其是大型的商业项目都需要以城市为载体：结合城市的经济与发展、交通状况、人口密度、人均收入、消费特征，消费需求等特点再对整个项目提出初步规划；充分参考政府的产业政策，城市规划、商业发展以及对项目地未来商业网点规划等方面，将项目的商业规划纳入到城市发展大环境中；详细了解该城市的历史文化，业已形成的区域文化和居民自身的文化程度，使项目的的发展结合城市文化的发展；充分结合城市居民的实际收入、消费能力、消费特征等商业关联指标后，再根据消费需求总量计算出各商业业态合理配比；消费力决定商业是否成功从商业环境来讲，商业项目有几个问题需要考虑，主要包括消费能力、竞争状态、市场饱和度。

从消费能力来说，发展商不仅要得到城市人均GDP的准确数字，还要得出消费支出和城市发展的状况、家庭汽车拥有率等大量反映城市消费能力和消费总量的数据体系。消费能力主要是抓住人口规模、消费规律；竞争状态是否饱和，首先要从城市零售业的整体规模，近十年、或者更长时间内的发展速度、发展状况进行宏观比较，然后对城市重要的商业设施进行全方位调查，包括对他们的规模、经营状况、租户结构等。一个成功的商业项目，一定是建立在顺应城市发展规律的基础上的。一定建立在符合消费者认可度，符合业态的经营需求的基础上的。脱离了这两点的商业项目必然商业的坟墓。脱离了消费市场的商业项目是无源之水，无根之木。了解市场认识自己天津、济南、石家庄对德州零售市场的影响九十年代以来，国际零售业巨头开始进入中国。从德州周边来看，沃尔玛、家乐福等跨国零售巨头也纷纷在天津、济南、石家庄等地登陆并在零售市场上攻城略地，各地原有零售企业市场被严重压缩甚至导致原有零售企业的破产。当前，德州零售市场还没有引起沃尔玛、家乐福等国际零售业巨头注意，零售市场还是一片“净土”，德州人高档消费基本上都选择这几个城市。德州商业现状德州目前商业发展相对比较落后。

虽然有德州百货大楼等一些商业项目。但随着经济发展人们收入的提高以及大型购物休闲中心概念的出现，德州人对商业物业有了更高的要求。目前的的商业无法满足这种需求，因此德州人有一定品质的消费需求还是去济南、天津等地，区域性消费严重外流。德州区域性消费严重外流随着经济的发展，德州城市化进程加快，城市人口骤增，消费力急剧增加，同时德州作为华东、华北重要的交通枢纽，每年涌入大量的流动人口，蕴藏着巨大的消费潜力。德州本地零售业业因资金、管理、观念等问题未能及时捕捉商机，德州目前的商业状况不能适应其经济发展的需求。强大的消费潜力与落后的商业现状产生巨大矛盾有落后就有城市大发展的空间有消费力就有商业大发展的机会有需求就有商业快速升值的潜力德州的城市发展和商业现状与社会经济发展极不相符，已远远不能适应现在居民日益增长的物质文化需求。德州商业亟需革命，亟需一个成规模、上档次的大型商业项目来解放快速膨胀却无法得到释放的消费需求。20万的商业项目对德州意味着什么？德州商业新形象，改变德州商业面貌，德州将形成新的商业格局；提升德州商业竞争力从而提升城市竞争力；加快德州的城市化进程；改善德州商业供求平衡，扩大德州商业辐射力，提升新湖商圈商业价值；改善德州消费品质，提升德州消费文化，满足日益增长的物质文化需求；观湖城能给德州人带来什么？一流的购物环境，一流的商品；带来全所未有的消费体验；全新的消费观念和消费方式;引领德州时尚、流行趋势；休闲、娱乐、购物的最佳场所；作为近20万超大规模商业项目，本项目从一开始就决定了它不单单只是一个商业地产项目，它承载了淮南商业革命的历史重任。

它的诞生，将使德州商业带来前所未有的剧烈震撼，促使全市的商业格局发生重大变化，并引导广大市民消费习惯的全面更新。引爆一个巨大的消费市场，构建区域型消费中心，德州商业的春天即将到来。招商推广思路其一，对于本项目而言，可能完成招商并不难，难的是能不能找到真正合适的商户，让那些不是我们目标的商户根本就被排除在外，最大程度的节约我们的有限财力人力资源。其二，而我们要做的是在现阶段就给商户以经营信心的保证，最起码让他感到我们是在真心为他们着想，这样好商家、大商家、品牌商家来了，其它中小商家也随之而来了，我们就会更主动一些。先搞清本项目推广的目的找准人，更要说对话招商和销售所针对的人是不一样的。商户们主要关注的是市场生意机会有多大，成本有多高，商业项目的软硬件设施是否适合他未来经营的需要…把握好他们的心态，就能与他们进行有效的沟通了，我们的推广才能做到有的放矢。我们的广告推广首先就是要站在客户的立场来说话，让他们感觉到我们是和他们一样的，取得他们的认同。一但有认同感了自然交流的成本就会降低，更易取得共识。再加以适时的引导，让他们了解项目，认识到在这做生意是有利可图的，我们推广的目的就达到了。认同在前，引导跟上把握目标客户心理有的放矢一是投资经营安全性。

社会治安状况怎样，人身安全有没有保障，是不是货畅其流，商铺经营秩序能否得到保护，投资会不会有去无回。二是回报收益预期。利益最大化是所有企业和投资者的追求，投资就是为了产生回报，使自己多得利益。商户最关心两件事对品牌大商家的心理分析和把握是我们招商推广工作的关键所在知名的品牌商家对商业经营可以说是到了炉火纯青的地步，他们从创牌支持到现在，可以说是几经磨历，所有的经验都自无数次失败的总结，这就造就了他们务实、求稳的心态特征和选择方式。先要了解大商家的经营之道在招商过程中一些小优惠不是他们所看重的，只有以诚相侍，并站在他们的立场、站在研究整个零售市场变化的基础上和他们对话，才能真正打动他们，但打动只是第一步，以后的工作就不是广告所能解决的了。了解和分析中小商户的从众心理，通过我们对入驻大商家品牌带动力的的大力宣传,达到合理引导的效果。中小商户资金、实力等方面相对大商家来说要弱很多，市场竞争能力、抗风险能力比较差，这就造成了他们很强的从众心理。面对一个新的市场，自己不敢担风险，不敢轻易下决定，但如果有知名的大型品牌商家进驻，他们也纷纷效仿，其“羊群效应”就体现了。我们需要做的适时地推出大商家和品牌商户，合理引导，制造“羊群效应”。

了解中小商户的“从众心里”和“羊群效应”对中小商户更多的是动之以利对于中小商家来说，实力等方面相对大商家来说要弱很多，市场竞争能力、抗风险能力比较差。在针对他们招商时，应采用放水养鱼的原则。因为大型商业项目经营具有长期性特点，采用降低租金与优质服务做法，以利益来打动他们，先吸引中小商家进场，将整个项目做热，而后根据运营状态，适当稳步地调整租金。“先做人气，再做生意”，这样，发展商与商户才能一同成长。 招商策略建议 招商 招租 招商不只是招租这么简单，只有结合项目的定位和市场需求制定招商定位，再按招商定位寻找目标商家，才有可能取得成功。 而作为本项目来说，引进优良品牌商家，引进抗风险能力强、有实力、有品牌知名度的商家才是项目未来经营成功的基本原则。 购物中心招商基本原则 节省人力；节省物力和财力；节省时间和精力；52：18：30 零售：餐饮：娱乐=52：18：30被称为购物中心业态经营黄金比例；此比例特别适用于超大型综合性的购物中心。许多成功的购物中心基本上就是按照这个比例来进行招商管理的，广州天河的正佳广场、上海的虹桥购物乐园、深圳万象城、北京燕莎广场就大致按照这个比例来招商的。 任何商业地产开发商都想得到最佳的投资回报，最早收回成本，获得利润。

然而商业地产的属性却限制这种愿望的实现。商业的运营有如一个养鱼的过程，操作者必须有足够的耐心，只有在等到把鱼养大了之后，才能有甜美的收获。任何一个新的商业项目开业，都会有一段时间的冷场期，需要有一段时间的培育，才能走上健康的轨道。在市场培育期间，如果商家的经营压力过大，赚不到钱，那么整个项目的经营结构将会变得十分脆弱。 放水养鱼的定价策略 本项目招商方式建议 商户综合贡献力指数的评判 是本项目招商的关键 本项目拥有绝佳的地段和一流的软硬件设施，招商难度应该不大，但怎样招到一些质素比较高、符合本项目未来经营发展需要的实力商户还是得下一番功夫的。 商品的品质+商品的聚客力+ 商品的品牌知名度+商户的经营力+商户的抗风险能力=商户综合贡献力指数 主力店半主力店商户优先招商：主要包括百货商店、超级市场、大型专业店等，在商业物业里处于核心地位； 品牌商户带动招商：大型知名品牌主力商户可以为商业物业带来大量商业人流，创造良好的商业氛围，从而增强其他中小商户的经营信心； 广告招商：充分利用各种广告宣传媒体，将项目的特征、形象及市场机会等信息传达给目标商家； 定向招商：招商人员主动上门与目标商家联系，向目标商家推介项目，说服起进场； 优惠招商：给予商户适当的优惠，降低商户的经营风险，增强其经营信心； 本项目入市时机 选择及建议 理想的入市时机并不是指时间概念上的时机，而是指根据自身情况和市场状况来决定什么时候开始进入市场。

市场情况 对待竞争对手： 一是要做到先下手为强，赢得市场先机，这是针对入市时间与自己相差不多的竞争对手时的方法； 二是要运用“太极拳”原理，借力打力，要么等竞争对少把项目区域炒作的成熟时入市，要么等竞争对手把市场做得一塌糊涂的时候入市，充当救世主的角色。 作为本项目来说，银座是德州市场目前我们最主要竞争对手，作为山东知名零售企业，其影响力和市场口碑不容忽视，前期广告宣传工作已经展开，预计开业时间在明年上半年。 观湖城作为一个新项目，市场的知名度和关注度不如银座，应提前进行宣传。而且新湖商圈作为成熟商圈，无需等其他商业项目作旺再来进行推广，且在时间上也不允许我们拖太长时间，因此建议尽快入市。 自身情况 开发手续与工程进展程度应达到入市基本要求； 已经详细分析目标客户的需求及其认知度； 已找出项目定位和目标客户之间的共同点； 已确定最具震撼力的优势并能使项目有始至终地保持一个完整统一形象的中心主题； 精打细算推广成本后并制定有效的推广执行方案; 已确定目标客户更能接受的合理推广方式； 已制定出具竞争力的入市价格策略； 已组建起一支专业队伍； 一个项目理想的入市时机，首先要具备 本项目1期计划在年底开业，许多准备工作虽然还不是很充分，但我们得抓住时机，赶在银座之前进行宣传，因此，我司建议项目入市时间应该在： 2009年7月 下半年是所有商业的旺季； 项目计划在年底开业，应提前为开业作准备； 为2期、3期招商工作打好基础； 招商策略部分提案结束，谢谢观赏！