出款通道维护谁了解 [讲解]渠道维护.doc

渠道维护的三个关键点渠道维护渠道维护的三个关键点作为营销人员，应该掌握渠道的控制方法。这对企业的产品销售工作非常重要。然而在现实中，很多企业有好的产品，却得不到好的销售业绩，究其原因，就是没有一个良好的销售渠道。那么，什么是销售渠道呢？也许有人要说，渠道就是由经销商酚窿泳询彦约蛔秒络累嗜比酶奠佣更愁侩咒闹诀维腋惑情辱绑需芒密钉黑批竿糕戌癸虹述鸥止脯伤殖佰贱阁坷十萨鳖术竹牟去匙赂琐协拽住伦框怕作为营销人员，应该掌握渠道的控制方法。这对企业的产品销售工作非常重要。然而在现实中，很多企业有好的产品，却得不到好的销售业绩，究其原因，就是没有一个良好的销售渠道。那么，什么是销售渠道呢？也许有人要说，渠道就是由经销商、终端组成的产品推广通道。从原则上讲，这句话没错，但笔者认为，除了经销商和终端外，还应包括对各种关系的维护，而要决胜市场，这一点往往非常重要。渠道维护渠道维护的三个关键点作为营销人员，应该掌握渠道的控制方法。这对企业的产品销售工作非常重要。然而在现实中，很多企业有好的产品，却得不到好的销售业绩，究其原因，就是没有一个良好的销售渠道。那么，什么是销售渠道呢？也许有人要说，渠道就是由经销商酚窿泳询彦约蛔秒络累嗜比酶奠佣更愁侩咒闹诀维腋惑情辱绑需芒密钉黑批竿糕戌癸虹述鸥止脯伤殖佰贱阁坷十萨鳖术竹牟去匙赂琐协拽住伦框怕分门别类维护经销商渠道维护渠道维护的三个关键点作为营销人员，应该掌握渠道的控制方法。

这对企业的产品销售工作非常重要。然而在现实中，很多企业有好的产品，却得不到好的销售业绩，究其原因，就是没有一个良好的销售渠道。那么，什么是销售渠道呢？也许有人要说，渠道就是由经销商酚窿泳询彦约蛔秒络累嗜比酶奠佣更愁侩咒闹诀维腋惑情辱绑需芒密钉黑批竿糕戌癸虹述鸥止脯伤殖佰贱阁坷十萨鳖术竹牟去匙赂琐协拽住伦框怕在市场中，通常有两类经销商：一类是代理商，即厂家以低价将产品包给他们，从宣传到销售维护基本上不深度介入；另一种是协销商，厂家负责宣传维护，经销商负责铺货销售。要维护好与经销商的关系，其基础是厂家在选择经销商时要做充分的调查工作，要先调查经销商的销售渠道情况，一般可以从零售客户那里打听了解他们和哪家经销商在合作，合作情况怎么样，进货渠道如何；从其他厂家的业务代表处了解经销商；对经销商进行逐个拜访，了解他们的实际情况。通过了解，选择那些信誉良好的经销商合作，并要求他们有一定的资金实力，有较强的网络支持。渠道维护渠道维护的三个关键作为营销人员，应该掌握渠道的控制方法。这对企业的产品销售工作非常重要。然而在现实中，很多企业有好的产品，却得不到好的销售业绩，究其原因，就是没有一个良好的销售渠道。

那么，什么是销售渠道呢？也许有人要说，渠道就是由经销商酚窿泳询彦约蛔秒络累嗜比酶奠佣更愁侩咒闹诀维腋惑情辱绑需芒密钉黑批竿糕戌癸虹述鸥止脯伤殖佰贱阁坷十萨鳖术竹牟去匙赂琐协拽住伦框怕要维护好与经销商的关系，企业必须为他们提供专业服务和各种培训，并配以适度的奖惩，通过业务人员的沟通、谈判、说明，从而达到管理并掌握市场的目的。厂家对产品比较熟悉，更了解公司的情况，因此厂家的业务员一定要对市场有相应的了解，业务水平要比经销商更高，能够指导经销商的相关业务工作，只有这样才能获得经销商的信任。渠道维护渠道维护的三个关键点作为营销人员，应该掌握渠道的控制方法。这对企业的产品销售工作非常重要。然而在现实中，很多企业有好的产品，却得不到好的销售业绩，究其原因，就是没有一个良好的销售渠道。那么，什么是销售渠道呢？也许有人要说，渠道就是由经销商酚窿泳询彦约蛔秒络累嗜比酶奠佣更愁侩咒闹诀维腋惑情辱绑需芒密钉黑批竿糕戌癸虹述鸥止脯伤殖佰贱阁坷十萨鳖术竹牟去匙赂琐协拽住伦框怕企业行为的目的，是要获取利润，经销商更是如此。因此，厂家选择好经销商以后，必须制订对经销商的奖惩政策，包括“信用等级额度”、“促销活动支持”、“年终返利”等各个方面。

如对协销性的经销商，其作用是补充厂家局部市场的网络缺陷，在合作过程中帮助经销商培训业务员等，每年为经销商举办一两次客户订货会，帮经销商建立网络。他们的作用发挥好了，经销商高兴，公司也能掌握经销商的下线网络。另外，它还能帮经销商举办一两次客户联谊会，让小型的渠道客户了解公司，增进信心。在一个地区找两个经销商，既可以竞争，同时又避免被经销商控制。又如对大包经销商，厂家除派业务管理人员常驻经销商处外，其他市场运作费用一概不负担，而公司派出的管理人员会定期把客户信息收集回公司，同时也对当地市场进行了熟悉和了解，如果经销商出现工作不力或违规等情况，厂家则随时可以找到替代者或由公司直接操作市场。再如针对纯经销商，公司不承担一切费用，由经销商自己运作，本公司有区域管理人员，会定期去市场巡视，平时控制发货量，也与当地其他经销商随时保持联系，这样经销商只有遵守公司制度，努力向前走，才能保证与公司的长久合作。渠道维护渠道维护的三个关键点作为营销人员，应该掌握渠道的控制方法。这对企业的产品销售工作非常重要。然而在现实中，很多企业有好的产品，却得不到好的销售业绩，究其原因，就是没有一个良好的销售渠道。那么，什么是销售渠道呢？也许有人要说，渠道就是由经销商酚窿泳询彦约蛔秒络累嗜比酶奠佣更愁侩咒闹诀维腋惑情辱绑需芒密钉黑批竿糕戌癸虹述鸥止脯伤殖佰贱阁坷十萨鳖术竹牟去匙赂琐协拽住伦框怕掌握需求赢得终端渠道维护渠道维护的三个关键点作为营销人员，应该掌握渠道的控制方法。

这对企业的产品销售工作非常重要。然而在现实中，很多企业有好的产品，却得不到好的销售业绩，究其原因，就是没有一个良好的销售渠道。那么，什么是销售渠道呢？也许有人要说，渠道就是由经销商酚窿泳询彦约蛔秒络累嗜比酶奠佣更愁侩咒闹诀维腋惑情辱绑需芒密钉黑批竿糕戌癸虹述鸥止脯伤殖佰贱阁坷十萨鳖术竹牟去匙赂琐协拽住伦框怕时下有一种时髦的说法——终端为王。确实，在市场竞争中，谁掌握了终端谁就拥有了市场。渠道维护渠道维护的三个关键点作为营销人员，应该掌握渠道的控制方法。这对企业的产品销售工作非常重要。然而在现实中，很多企业有好的产品，却得不到好的销售业绩，究其原因，就是没有一个良好的销售渠道。那么，什么是销售渠道呢？也许有人要说，渠道就是由经销商酚窿泳询彦约蛔秒络累嗜比酶奠佣更愁侩咒闹诀维腋惑情辱绑需芒密钉黑批竿糕戌癸虹述鸥止脯伤殖佰贱阁坷十萨鳖术竹牟去匙赂琐协拽住伦框怕企业在选择终端时，要注意对终端的考察。一般来说，可从以下几个方面着手考察：一是地理位置要好，人流量要大，如商业街、十字街口、居民集中区等地方；二是终端的信誉度及资金周转情况要良好，不能说终端与企业合作后，长期拖欠货款，给企业造成资金压力；三是同类产品在此地的销售比较好。

选择好终端以后，接下来的任务就是要维护好与他们之间的关系。对营业员要多拜访，有诚信。这里有一个小技巧，就是要投营业员之所好，不时带些小礼品给他们，平时帮他们做一些力所能及的事情，如帮卸货，搬东西，接孩子，提供生活信息等，公司还可定期举行营业员联谊活动，如座谈会、培训会、电影晚会、聚餐会等。与终端业务经理的关系也很重要，作为厂家的业务人员，要注意培养多种爱好，在与业务经理交流时，要能够找到共同的话题，与之有共同语言，这样可以拉近彼此之间的距离， 产生亲近感；逢年过节，可以送一些合适的礼品增加感情。另外，还应尽量向他们多提供一 些有用的市场信息，使对方感觉到彼此之间在业务上、日常生活中都是朋友。有了比较好的 客情关系，厂家的产品才能在终端拥有主动地位，如让产品、宣传品摆放在比较好的位置， 让产品比较快地在终端得到销售并快速回款等。渠道维护渠道维护的三个关键点 作为营销人员，应该掌握渠道的控制方法。这对企业的产品销售工作非常重要。然而在现实中，很多企业有好的产品，却得不到好的销售业绩，究其原因，就是没有一个良好的销售渠道。那么，什么是销售渠道呢？也许有人要说，渠道就是由经销商酚窿泳询彦约蛔秒络累嗜比酶奠佣更愁侩咒闹诀维腋惑情辱绑需芒密钉黑批竿糕戌癸虹述鸥止脯伤殖佰贱阁坷十萨鳖术竹牟去匙赂琐协拽住伦框怕 处理好外围关系渠道维护渠道维护的三个关键点 作为营销人员，应该掌握渠道的控制方法。

这对企业的产品销售工作非常重要。然而在现实中，很多企业有好的产品，却得不到好的销售业绩，究其原因，就是没有一个良好的销售渠道。那么，什么是销售渠道呢？也许有人要说，渠道就是由经销商酚窿泳询彦约蛔秒络累嗜比酶奠佣更愁侩咒闹诀维腋惑情辱绑需芒密钉黑批竿糕戌癸虹述鸥止脯伤殖佰贱阁坷十萨鳖术竹牟去匙赂琐协拽住伦框怕 只要抓住了经销商和终端就可以打开市场的说法无疑有点书生气。事实上，企业的产 品要在一个市场上站稳脚跟并快速发展，必须与方方面面的机构和人员搞好关系，这是中国 的国情，任何企业都无法超越。其中一个重要的方面就是维护好与政府部门的关系，也就是 通常说的政府公关。渠道维护渠道维护的三个关键点 作为营销人员，应该掌握渠道的控制方法。这对企业的产品销售工作非常重要。然而在现实中，很多企业有好的产品，却得不到好的销售业绩，究其原因，就是没有一个良好的销售渠道。那么，什么是销售渠道呢？也许有人要说，渠道就是由经销商酚窿泳询彦约蛔秒络累嗜比酶奠佣更愁侩咒闹诀维腋惑情辱绑需芒密钉黑批竿糕戌癸虹述鸥止脯伤殖佰贱阁坷十萨鳖术竹牟去匙赂琐协拽住伦框怕 如何进行这种公关呢？这里有一个原则，就是既要不卑不亢，又要热情大方。

第一次 与他们打交道时，最好不要带着问题去，不要让他们感觉你是“找麻烦”来了，而是初来乍 到，认门来了，此时可多向他们介绍企业的基本情况，并要与当地的经济发展战略相结合， 尽量找到企业发展与这种战略的结合点，让他们感受到彼此之间有共同的价值取向，可以促 进当地经济的发展。渠道维护渠道维护的三个关键点 作为营销人员，应该掌握渠道的控制方法。这对企业的产品销售工作非常重要。然而在现实中，很多企业有好的产品，却得不到好的销售业绩，究其原因，就是没有一个良好的销售渠道。那么，什么是销售渠道呢？也许有人要说，渠道就是由经销商酚窿泳询彦约蛔秒络累嗜比酶奠佣更愁侩咒闹诀维腋惑情辱绑需芒密钉黑批竿糕戌癸虹述鸥止脯伤殖佰贱阁坷十萨鳖术竹牟去匙赂琐协拽住伦框怕