写字楼招商宣传 策划 | 房地产市场营销写字楼的销售策划及执行
专业出黑
01
片区内使用办公楼的客户调查
代理写字楼项目需要对片区在用写字楼客户进行调查。
一般有三种调查方式：
第一种是水牌统计，通过跑盘**各栋物业现有进驻企业名录及使用面积，整理分析片区企业客户的行业特征、办公面积需求、企业性质等。
第二种是电话防普访，了解产品购买使用者关注价值点。
第三种是大客户访谈，了解高端客户关注价值取向。
通过详实的调查数据，对片区企业客户行为特征、规模实力、办公面积需求、来源区域、购买关注点、置业目的等进行清晰的定位，为项目定位提供支撑。
02
目标客户定位
第一个，核心客户群锁定：根据片区现有写字楼的调查分析，将主流行业、主流发展规模、主流来源区域的企业，作为项目核心客户群。
第二个，重要客户群锁定：根据片区现有写字楼客户的调查分析，将次主流行业、次主流来源区域的企业，以及基于片区新增规划利好、项目产品特色吸引性等因素判断可能新增的企业客户，作为项目重点客户群。
第三个，游离客户群确定：根据片区现有写字楼客户调查分析，将非主流行业、非主流来源区域的企业，以及在非投资过热时期的投资型客户，作为游离型客户群。
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项目形象定位
结合项目的产品定位和客户定位，融合项目区域价值、本体价值及其他可利用价值，如开发商品牌价值，对项目进入市场标志性形象进行描述，或提炼关键词。该工作将指导后期广告公司对项目形象、包装及制定推广的方向。
写字楼项目形象定位的注意点有三个：清晰的商务感、核心卖点体现、语句简练具有张力。
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写字楼项目销售策略制定的出发点
写字楼销售策略的制定通常基于市场环境、目标客户需求、项目优势价值、竞争对手策略的综合考量，根据不同的背景，在具体的销售策略制定中，往往会以一个最为关键的思路为主导，融合其他因素。
主要有2种：
第一种，以市场竞争优势为主导的销售策略制定。
该方式适用于同期市场可能存在有力竞争对手的情况。在制定项目的销售策略时，需针对自身与竞争对手进行更为细致的点对点比较分析，总结项目优势，为以后销售推广的重点，如下图所示：
第二个，以目标客户需求为主导的销售策略制定。
该方式适用于写字楼初期进入非成熟商务区域，或同期市场不存在明显竞争对手的情况。在制定销售策略时，需在明确目标客户群的基础之上，进一步分析潜在客户的关注重点，结合项目自身匹配因素，作为日后销售推广的关键。
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写字楼的销售推广策略
由于写字楼项目主流客户的非个体和商务属性，因此在选择推广渠道以及制定相关设计及活动方案时，应当确保：
第一个，渠道诉讼重点为企业高层人士或企业高端阶层
第二个，在广告宣传的画面与文案设计方面，必须明确体现商务气质。
第三个，在活动主题的选择时，把握商务客户的敏感点，并在活动形式方面体现高端商务特色。
第四个，产业资源的应用是写字楼推广与住宅推广的重要不同。
常见的写字楼推广渠道如下所示：
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写字楼的销售展示策略
写字楼项目现场展示与住宅的差异，主要源于主流客户的商务性与高端性，同时客户集中上门的可能性比较小，因此在现场包装设计、服务内容与流程制定时，应当确保：
第一个，提升品质感与尊贵感
第二个，体现商务机制
第三个，建立专业威信，即通过展示内容及服务交流内容的专业程度，建立与高端商务客户的对话平台。
第四个，适时展示，写字楼与住宅不同于产权单位内部实际使用方式与布局多元化，因此销售期通常进行样板层展示，概念样板间或清水样板间引导，而非精细化的样板间展示。
写字楼展示要点如下图所示：
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写字楼的客户策略
写字楼项目销售中的客户攻略，通常是基于目标群锁定，结合相应推广渠道，形成针对细分客户类型的有效诉求点及销售解决方案，详细见表：
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写字楼项目销售推广计划的制定
写字楼项目自销售团队进场至销售完，一般需要经历进场期、蓄客期、开盘期、持销期、稳定消化期五大阶段。
其中前三段，由于涉及形象导入与推广，以及集中开盘销售等重要环节，因此成为一个写字楼项目销售执行的重中之重，制定的详细的销售推广计划如下图所示：
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项目开盘活动的造势
确保到场客户人数及现场良好的成交氛围，是举办开发活动的主要目标。
细节需要注意的问题有：
第一个，开盘活动的时机
开盘活动现场的人气与氛围，直接影响项目的市场形象与客户感知。因此，开盘活动必须在充分准备以及前期一定量客户成交或准成交的基础上进行。
第二个，开盘活动的场地选择
在通常情况下，若项目现场满足活动场地布置的需要，开盘活动往往在项目现场举行，这样有利于销售引导与客户决策，如果项目现场不具备条件，写字楼开盘活动可租用临时项目现场的高级酒店会议厅举行，这种形式在卖方市场状态下较为实用。
第三个，开盘活动的形式
写字楼项目的开盘活动往往可以与产品发布会、封顶等活动相结合，增加开盘当日正向信息传递，提升客户信心。
同时需要注意将项目本身作为整体活动的重点与主题，避免被其他暖场性活动喧宾夺主，商务感与高端属性是把握写字楼开盘活动条件的两大原则。
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